Как стать партнером Wildberries и к чему нужно быть готовым продавцу

Рассказываем об основных этапах регистрации, требованиях к партнерам и инструментах продвижения, которые помогут новым продавцам организовать работу на Wildberries.

Что можно продавать на Wildberries

На маркетплейсе представлены более 50 категорий товаров. Среди них одежда и обувь, товары для дома, электроника, детские вещи, продукты питания, косметика, украшения и ювелирные изделия, товары для животных и т. д. 

Маркетплейс регулярно расширяет категории товаров, которые можно продавать на Wildberries. Например, весной 2024 года на платформе появился раздел с транспортными средствами, сейчас там представлены автомобили и мотоциклы. 

Однако на некоторые категории до сих пор действуют ограничения. На маркетплейсе нельзя продавать алкогольные и табачные изделия, животных, оружие, наркотические вещества, пиротехнику, лекарственные препараты и антиквариат.

Полный перечень товаров, которые разрешено и запрещено продавать на Wildberries, можно найти на официальном сайте маркетплейса.

Как выбрать товар для продажи и оценить конкуренцию

Узнать, какие товары чаще всего заказывают на маркетплейсе, можно по количеству магазинов в каждой нише. На данный момент более половины продавцов продают одежду, обувь и аксессуары. Треть всех предложений — это товары для дома, красоты и здоровья. После идут подарки и развлечения, спортивные товары, техника и электроника, товары для детей, автомобильные товары, товары для бизнеса и офиса, книги.

Важный этап — выбрать сегмент товаров, которые вы сможете продавать на WB. Для этого важно:

• изучить списки самых продаваемых товаров на досках объявлений, маркетплейсах и в онлайн-магазинах;
• оценить капитал;
• изучить нишу. Если вы начинающий продавец с небольшим бюджетом, можно попробовать продавать товар для узкой ниши;
• оценить, насколько вы разбираетесь в продукте;
• закупите достаточное количество товаров. В сегменте с низкой конкурентностью под одну карточку товара можно закупить от 50 единиц продукции. Если закупить меньше, это может привести к снижению количества клиентов, а значит продаж, рейтинга и положительных отзывов.

Новичкам также можно обратить внимание на простые товары, с которыми они знакомы. Товар должен быть негабаритным и прочным, чтобы не возникло проблем с логистикой и его упаковкой. Важно также помнить про маржинальность — разницей между себестоимостью и конечной стоимостью продукта с учетом затрат на упаковку, логистику, рекламу, непредвиденные расходы и т. д.

Если вы планируете продавать товары повседневного спроса, стоит заранее изучить аналогичные позиции в выдаче. Особое внимание обратите на цену. Часто покупатели ищут товары с помощью фильтра «сначала дешевле».

Если планируете продавать одежду, то в начале стоит продавать одежду из узких ниш. Обычно первую страницу выдачи занимает реклама, поэтому без большого бюджета для продвижения конкурировать с другими продавцами будет сложно. 

Как стать партнером Wildberries

Маркетплейс называет своих продавцов поставщиками или партнерами. Wildberries работает с юрлицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми, которые продают товары собственного производства.

Выйти на площадку могут крупные и локальные бренды. При этом количество товара не имеет значения. 

Чтобы зарегистрироваться на площадке и продавать свои товары, необходимо выполнить несколько действий:

• зарегистрироваться на сайте;
• заполнить данные о бизнесе;
• оплатить гарантийный взнос;
• изучить и принять оферту;
• заполнить информацию о продавце;
• сгенерировать ключ.

Шаг 1. Зарегистрироваться на сайте для партнеров

В форме регистрации нужно ввести номер телефона, а затем специальные символы — с помощью них система проверяет, что вы не робот. После на указанный номер телефона придет проверочный код.

Шаг 2. Заполнить данные о бизнесе

Система предложит выбрать страну и даст для ознакомления информацию о площадке.

Дальше необходимо заполнить информацию о компании, указав:

• ИНН;
• ОГРН и КПП;
• форму организации бизнеса;
• наименование компании;
• данные руководителя.

Обратите внимание, что данные руководителя компании и плательщика должны совпадать.

Шаг 3. Оплатить гарантийный взнос

Чтобы активировать личный кабинет, нужно внести оплату в 10 000 рублей. Эти средства можно перевести только с расчетного счета, к которому привязан ИНН предпринимателя. Так маркетплейс может убедиться, что продавец действительно зарегистрировал свой бизнес, и защитить свой бизнес от злоумышленников. 

После активации личного кабинета Wildberries перечислит гарантийный взнос на баланс вашего рекламного кабинета. Эти средства можно направить на продвижение ваших товаров.

Шаг 4. Изучить и принять оферту

Договор можно найти в разделе «Оферты». Обратите внимание, что маркетплейс может изменить условия сотрудничества в одностороннем порядке. Внимательно изучите договор и приложения к нему. В оферте прописаны схемы работы, правила упаковки и маркировки товара, размер комиссии и штрафы за нарушения пунктов договора.

Шаг 5. Заполнить информацию о продавце

После регистрации в разделе «Мой профиль» нужно заполнить данные продавца, указав:

• ИНН, ОГРНИП или ОГРН;
• краткое и полное наименование компании;
• юридический адрес;
• форму регистрации;
• реквизиты расчетного счета.

Перепроверьте информацию о расчетном счете — на него маркетплейс будет перечислять средства за продажу товаров.

Шаг 6. Сгенерируйте API ключ (уникальный ключ)

С помощью уникального ключа можно собирать аналитику по продажам. Сгенерировать код можно в разделе «Доступ к API».

Чем раньше вы будете собирать статистику, тем больше данных получите для анализа. 

Создание карточек товаров

После регистрации нужно создать карточки товаров. Это можно сделать в разделе «Товары».

Качественно оформленные карточки товаров помогают повысить их позиции в поиске и выделить их среди аналогичных предложений. Поэтому важно подготовить хорошие фото товара и подробное описание. Для каждого товара важно:

• указать категорию;
• заполнить характеристики и описание;
• загрузить фото и видео товара;
• установить стоимость;
• сделать штрихкоды для маркировки товаров.

К качеству фотографий маркетплейс предъявляет подробные требования:

• фон для товаров должен быть нейтральным и не оттягивать внимание на себя;
• у моделей на фото нельзя обрезать лица, а их позы должны быть естественными.

На фото также можно добавить инфографику с основными характеристиками товара. Это поможет обратить на карточку больше внимания.

В описании нужно дать подробную информацию о товаре. Например, добавить сведения о материале, его свойствах. Указать рост и размер модели, чтобы покупателям было легче определить свой размер. Алгоритмы WB индексируют описание товаров, поэтому в текст можно добавить ключевые слова и запросы. Например, если пользователь ищет плащ на осень, можно добавить словосочетания «демисезонный плащ», «двубортный тренч», «женские плащи и тренчи» и т. д. В этом случае у продавца будет больше шансов попасть в поисковую выдачу сайта по какому-либо из этих запросов.

Модераторы площадки проверяют каждую карточку на соответствие. При необходимости карточку вернут продавцу на доработку.

Логистика и фулфилмент

Модели доставки

Маркетплейс Wildberries предлагает несколько моделей доставки: FBW, FBS и DBS. Каждая из них имеет свои особенности, преимущества и недостатки, что позволяет продавцам выбирать наиболее подходящий формат работы. Рассмотрим их отличия и определим, какая схема лучше всего подходит вашему бизнесу.

FBW (Fulfillment by Wildberries)

FBW — это модель, при которой товары хранятся на складах Wildberries. Продавец отправляет товар на склад маркетплейса, где происходит приемка, сортировка и хранение продукции. После оформления заказа Wildberries берет на себя упаковку и доставку товара покупателю.

Плюсы FBW:

• нет необходимости в собственных складах и логистике;
• Wildberries отвечает за выполнение всех заказов, включая возвраты и обмены;
• карточки товаров, хранящихся на складе Wildberries, получают более высокие позиции в поисковой выдаче.

Минусы FBW:

• высокие расходы на хранение и логистику, особенно для негабаритных товаров;
• риск не реализовать продукцию, но продолжать платить за хранение на складе.

Такой вариант стоит выбрать, если у вас большой объем товаров, нет возможности управлять собственным складом или вы хотите быстро масштабировать бизнес.

FBS (Fulfillment by Seller)

FBS — это схема, в которой продавец самостоятельно хранит товары на своем складе и сам организует упаковку и маркировку продукции. После оформления заказа товар передают на склад Wildberries, который занимается доставкой покупателю.

Плюсы FBS:

• контроль за условиями хранения и маркировкой товара;
• возможность тестировать новые категории товаров без необходимости замораживания средств на складе Wildberries;
• невысокие комиссии за хранение и доставку, что выгодно для продажи крупногабаритных товаров.

Минусы FBS:

• ответственность за соблюдение сроков поставки и точность комплектации ложится на продавца;
• сложности с управлением складом и логистикой, особенно при большом объеме заказов​.

Стоит выбрать FBS, если вы хотите контролировать остатки товаров, их хранение и упаковку, а также планируете продавать скоропортящиеся продукты или товары с особыми условиями хранения.

DBS (Dropshipping by Seller)

DBS — это модель, при которой продавец хранит товар на своем складе и самостоятельно организует как упаковку, так и доставку заказа конечному покупателю. Wildberries выступает только в качестве посредника и получает комиссию за продажу.

Плюсы DBS:

• Полный контроль за всеми процессами, начиная от хранения и заканчивая доставкой. 
• Возможность быстрого обновления ассортимента и управления запасами в зависимости от спроса.

Минусы DBS:

• продавец несет все расходы и риски, связанные с логистикой и доставкой;
• сложнее масштабировать бизнес и обрабатывать большое количество заказов без серьезных вложений в логистику.

Если вы хотите полностью контролировать процесс доставки и у вас есть ресурсы для организации логистики, можно обратить внимание на DBS.

При выборе варианта хранения и доставки учитывайте следующие факторы:

• размер и тип товара. Для крупногабаритных товаров лучше подходит FBS, чтобы избежать высоких комиссий за хранение. Для товаров с высокой оборачиваемостью и стандартных позиций — FBW;
• объем продаж и наличие склада. Если у вас нет собственного склада, оптимально использовать FBW. Если же склад есть и вы хотите контролировать логистику, выберите FBS или DBS;
• скорость и контроль доставки. DBS подойдет, если вы хотите полностью управлять логистикой, тогда как FBS и FBW позволяют делегировать эту задачу маркетплейсу​.

Процесс отправки товара на склад Wildberries

Модель FBO

При FBO товары хранятся на складе Wildberries, а продавцу нужно своевременно делать поставки. Чтобы успеть к нужным срокам, важно заранее записываться на отгрузки, особенно перед праздниками и распродажами, так как слоты быстро заканчиваются.

Чтобы сделать заявку на поставку, нужно:

1. Загрузить файл с заявкой.
2. Внести штрихкоды товаров.
3. Указать упаковку (короб или паллета).
4. Выбрать склад и дату отгрузки.

После подачи заявки нужно:

1. Упаковать товары по стандартам Wildberries.
2. Приклеить этикетки (обычные или КИЗы).
3. Получить штрихкод короба.
4. Упаковать и промаркировать товары.
5. Внести данные о водителе и распечатать товарно-транспортную накладную (ТТН).

В личном кабинете можно увидеть статус приемки и перемещения товаров.

Модель FBS 

При FBS товары хранятся у продавца. После получения заказа на Wildberries у продавца есть 120 часов на доставку на склад маркетплейса. За это время нужно упаковать товар, напечатать этикетки и оформить документы.

Обратите внимание: если доставка не укладывается в сутки, комиссия увеличивается на 0,1% за каждый час опоздания. Если доставить товар за шесть часов, комиссию, наоборот, можно снизить.

Эта модель подойдет тем, кто хочет самостоятельно контролировать хранение и упаковку товаров, а также управлять логистикой.

Как управлять запасами

Важно находить баланс между излишками и дефицитом товаров. Оптимизировать складские запасы помогут:

1. Прогнозирование спроса. Используйте данные о продажах за предыдущие периоды для планирования будущих закупок. Это позволит минимизировать риск недостатка или избытка товара на складе.
2. ABC-анализ. Разделите товары на три группы:
   • A — товары с наибольшим оборотом, которые всегда должны быть в наличии;
   • B — товары со средним спросом, для которых необходим регулярный контроль;
   • C — товары с минимальным спросом, для которых достаточно небольших запасов.
3. Автоматизация учета. Внедрите системы управления запасами, чтобы автоматизировать контроль и минимизировать ошибки.
4. Снижение издержек на хранение. Договаривайтесь о частых, но небольших поставках, чтобы поддерживать оптимальные запасы и снизить затраты на хранение.

При работе с Wildberries важно учитывать динамику спроса и конкурентную среду. Участие в акциях и продвижение товаров могут резко увеличить продажи, поэтому запасы нужно планировать с учетом сезонных колебаний. Избегайте нехватки товаров во время акций, чтобы не терять продажи, но и не создавайте избыточные запасы, чтобы не увеличивать расходы на хранение.

Маркетинговые инструменты Wildberries

Продавцы на Wildberries могут использовать комплекс внутренних и внешних маркетинговых инструментов для увеличения продаж. Ниже разберем бесплатные и платные инструменты для продвижения.

Бесплатные инструменты продвижения

SEO-оптимизация карточек товаров. Для улучшения видимости товаров в поиске внутри маркетплейса и на внешних платформах важно правильно подобрать ключевые запросы. Их можно найти с помощью сервисов и указать в заголовках, описании и характеристиках товаров. Это повысит шансы на привлечение органического трафика.

Работа с отзывами покупателей. Ответы на отзывы формируют доверие и помогают продвигать товар. Важно не только вовремя реагировать на негатив, но и стимулировать покупателей оставлять отзывы с фото и видео — это увеличивает рейтинг и продажи.

Качественное заполнение карточек товара. Полное описание товара — характеристики, цвет, фасон и материал, делает карточку более привлекательной для покупателей и поисковых систем. Регулярное обновление и добавление ключевых слов помогут улучшить ранжирование.

Платные инструменты продвижения

Реклама в разделе «Акции и скидки». Позволяет выделить бренд или группу товаров с помощью баннеров на главной странице или в разделе «Каталог». 

Реклама в карточках товаров (кросс-продажи). Отображается в разделе «Похожие товары» и помогает привлечь внимание покупателей, просматривающих товары конкурентов. Подходит для увеличения охвата и продаж за счет рекламного бюджета.

Реклама в результатах поиска. Позволяет новым продавцам быстро выйти на первые позиции по ключевым запросам без глубокого SEO. Wildberries самостоятельно выбирает запросы для показа рекламы, что упрощает настройку.

Внешние инструменты привлечения трафика

Контекстная реклама. Привлечение трафика позволяет охватить «горячих» пользователей, которые ищут товары. Объявления можно показывать как в поиске, так и на сайтах партнеров.

Таргетированная реклама. Настройка рекламы через «ВКонтакте» или MyTarget позволяет продавцу настроить показ объявлений на целевую аудиторию, чтобы эффективнее использовать рекламный бюджет. Подходит для продвижения новых товаров и расширения охвата.

Сотрудничество с блогерами. Рекомендации помогут повысить узнаваемость бренда и привлечь дополнительный трафик.

Инструменты аналитики

Для оценки эффективности рекламы и оптимизации кампаний Wildberries предлагает несколько инструментов аналитики, доступных в личном кабинете поставщика. В разделе «Статистика» можно отслеживать показатели просмотров, кликов, добавлений в корзину и покупок. Это помогает оценить эффективность каждой рекламной кампании и выбрать наиболее результативные инструменты продвижения.

Плюсы и минусы партнерства с Wildberries

Работа с маркетплейсом имеет как свои преимущества, так и недостатки.

К плюсам можно отнести:

• простоту начала работы: для регистрации нужен небольшой пакет документов, что позволяет быстро запустить продажи;
• развитую логистическую сеть: собственные пункты выдачи и налаженная логистика снижают издержки на доставку товаров;
• встроенные маркетинговые инструменты: платформа предоставляет продавцам доступ к рекламным инструментам для продвижения продукции внутри маркетплейса;
• инструменты аналитики: продавцы получают доступ к статистике продаж и аналитическим данным для оценки эффективности своих кампаний.

К минусам можно отнести:

• систему штрафов: продавцы могут быть оштрафованы за ошибки в оформлении товаров, задержку отгрузки или несоответствие изображений товарам;
• высокий процент возвратов: возврат снижает товарный вид продукции и увеличивает затраты на хранение и логистику;
• обязательное участие в акциях: для участия в акциях требуется предоставление скидок за счет продавца, в противном случае товар может не участвовать в продвижении или быть понижен в результатах поиска;
• часто невысокую скорость обработки запросов службой поддержки: это затрудняет оперативное решение вопросов и урегулирование проблем.

Часто задаваемые вопросы

Как зарегистрироваться в качестве партнера на Wildberries?

На официальном сайте партнеров Wildberries введите личные данные. Затем подтвердите регистрацию кодом, который придет на ваш мобильный телефон. Заполните все обязательные поля с личной информацией, укажите страну и выберите форму организации работы.

Какие условия необходимо выполнить для сотрудничества?

Для торговли на Wildberries можно выбрать любую форму организации, исходя из удобства для бизнеса и налоговых условий — на процесс регистрации это не влияет. Индивидуальным предпринимателям нужны ИНН, адрес и реквизиты счета, юрлицам — ИНН и платежные реквизиты; самозанятым — ИНН, информация о себе, платежные реквизиты и копия паспорта.

Какие документы требуются для регистрации партнера на Wildberries?

Для регистрации на маркетплейсе требуется только ИНН без предоставления сопроводительных документов. Однако в дальнейшем система может запросить дополнительные документы. Если продавец не предоставит их в установленные сроки, аккаунт заблокируют до получения необходимой информации.

Важно заранее подготовить копию паспорта и документы, подтверждающие юридический статус и форму организации бизнеса. Также могут понадобиться документы на товары: декларации соответствия, сертификаты качества и подтверждение владения товарными знаками.

Какие категории товаров принимаются для продажи на платформе Wildberries?

На Wildberries представлено более 50 категорий товаров, среди которых одежда и обувь, товары для дома, электроника, детские товары, продукты питания, косметика, товары для животных и ювелирные украшения, автотовары и другое.

Нужно ли иметь юридический статус или можно работать как физическое лицо?

С маркетплейсом могут сотрудничать юрлица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Последние могут продавать только товары собственного производства.

Что нужно помнить о партнерстве с Wildberries: главное

• Для регистрации на Wildberries потребуется ИНН, реквизиты компании и оплата гарантийного взноса. 
• Важно учитывать, что маркетплейс разрешает продажу не всех товаров, поэтому внимательно изучите список разрешенных к продаже вещей.
• Партнер платформы может выбрать одну из трех моделей доставки товаров: хранение на складе Wildberries, хранение на собственном складе, дропшиппинг.
• Важно внимательно следить за выполнением условий платформы, чтобы избежать штрафов и блокировки аккаунта. 
• Изучите систему аналитики Wildberries. Это поможет контролировать эффективность рекламы и корректировать стратегии продаж.
• Учитывайте возможные сложности с поддержкой на платформе и готовьтесь к оперативному решению вопросов самостоятельно.