b2c

Что такое B2C

b2c' — сокращенно от «business to consumer» — «бизнес для (конечного) потребителя». Это розничная продажа товаров и услуг клиентам-физлицам для личного потребления. Данная система подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа клиентов. Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем в коммерческих или государственных сферах. Это напрямую связано с эмоциональностью в покупке, а не с холодным расчетом. Эффективность такой модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

b2c примеры: продовольственный супермаркет («Магнит», «Ашан», «Пятерочка»), интернет-магазин по продаже одежды, юридические услуги для населения, банковские продукты и услуги для физических лиц, салоны связи и т. д.

Особенность b2c продаж

Главная особенность таких продаж – товар реализуется строго конечному потребителю, а не для дальнейшей перепродажи или производства, как в случае b2b, исходя из этого алгоритм построения b2c —модели следующий:

1. Определение целевой аудитории и ее потребностей. Продуманное сегментирование клиентов даст возможность сформировать успешные стратегии продвижения в будущем. Для этого понадобится изучить аудиторию клиентов и создать портрет целевой аудитории, максимально качественно. Чем лучше бизнес будет знать своих конечных потребителей, тем проще будет управлять их лояльностью.
2. Построение бренда. Мы привыкли покупать продукты знаменитых марок и, в основном, готовы переплатить за имя. Совершая покупку, предпочтение отдается узнаваемому бренду вместо малознакомого производителя, чаще всего. Следовательно, создать узнаваемую торговую марку является одной из главных задач бизнеса.
3. Позиционирование бренда/компании. Конкуренция в сегменте b2c высокая, поэтому данный этап направлен не на получение прибыли в моменте, а на долгосрочную перспективу. То, насколько правильно компания будет себя позиционировать, отразится на настроении аудитории, ее ассоциациях с компанией и уровне доверия.
4. Определение стратегий и инструментов маркетинга. Работа над данными этапами зависит от целей компании, характеристик целевой аудитории (портрет клиента) и имеющихся ресурсов. В наше время на рынке представлен огромный выбор рекламных инструментов, позволяющих реализовать различные стратегии. Аудитория b2c часто опирается на эмоциональную составляющую, следовательно, ее нужно стимулировать к совершению покупки массово и разнообразно. Чтобы это сделать грамотно, с максимальным эффектом на выходе, необходимо подобрать в команду опытного человека, способного дать максимальный результат при оптимизированных затратах.
5. Построение системы продаж. На рынке b2c есть пассивные и активные продажи.

Пассивные они потому что совершаются сами собой, здесь не требуются активные действия менеджера для привлечения клиентов, они приходят сами с конкретным запросом. Приведем пример – покупки в продуктовом магазине: они будут совершаться в любом случае.

Активные требуют постоянного участия менеджера по продажам. 

Система продаж B2C&

Обычная система продаж выглядит следующим образом:

1. Знакомство с клиентом (установление контакта).
2. Выявление потребностей.
3. Презентация товаров и его преимуществ.
4. Отработка возражений.
5. Закрытие сделки или продажа.

Иногда в схему продаж включаются дополнительные этапы: продажа более дорогого / дешевого товара, дополнительная продажа сервиса или сопутствующих товаров, получение контактов для дальнейшего построения системы лояльности.