На связи Максим Серяков из инвестиционной компании “Народное IPO”.

В России трудно получить вменяемую доходность на свои деньги.

- Крупные банки с государственным участием предлагают ставки по депозитам аж 5-6 %. Маленькие банки закрываются раз в месяц, держать в них больше страховой суммы нельзя
- Облигации крупных компаний дают доходность 7-9 %, и это еще до вычета инфляции
- Доллары под подушкой не создают регулярного денежного потока
- Покупка квартир с целью сдачи в аренду и ростом стоимости дает доходность ниже плинтуса. Держать там деньги, чтобы их убивала инфляция — не интересно. К тому же недвижимость в кризис слабо ликвидна
- Фондовый рынок не совсем ясен — нужно следить, лезть в акции и котировки, постоянно мониторить и т.д.

Вы склоняетесь к вложениям в российский малый и средний бизнес — он как минимум понятен и осязаем. Там можно получать хорошую доходность с разумными рисками.

Предложений на рынке полно. Открываете Avito или любую другую инвестиционную площадку, доску объявлений или агрегатор — их там сотни и тысячи. Но не все так просто.

99% инвестиционных предложений в малый бизнес это полная дичь и 100 % потеря денег

Сегодня разберем на живых примерах, как не отдать деньги жуликам/дурачкам и выбрать действительно адекватные живые проекты. Мошенники, как правило, поверхностные и все легко раскапывается — просто дело навыка.

Посмотрев > 5 000 различных проектов, я могу буквально за 1-2 минуты отличить реальное предложение от заведомой ерунды — получится и у вас. В общем, читайте.

1. “Безрисковые” предложения



Любой здравомыслящий инвестор понимает, что риски есть всегда. Особенно при вложениях в малый бизнес. Чудес не бывает — рынок меняется, конкуренты не дремлют и т.д. Поэтому один из первых вопросов бизнесу, в который вы потенциально хотите положить деньги — это “какие у вас риски, расскажите пожалуйста?”

Часть соискателей инвестиций “не парится” и говорит об отсутствии рисков. Не продолжайте общение — перед вами либо неопытные дурачки, либо мошенники.

У вас как инвестора 3 основных риска

- Риск не получения/неполного получения доходности (обещали среднюю доходность 25%, по факту получилось меньше или вообще ее нет)
- Риск утраты тела капитала (все закрылось/обанкротилось, инвестор потерял до 100% вложенной суммы)
- Риск неликвидности (инвестор вложил деньги, обещали вернуть по первому требованию в течение 3 месяцев, по факту «динамят» и затягивают сроки)

2. Проверьте бизнес как “тайный покупатель”

На рынке много скрытых финансовых пирамид. Чаще всего маскируются под МФО и КПК — микрофинансовые организации и кредитно-потребительские кооперативы. Но есть и “псевдо-парикмахерские”, компании, занимающиеся торгами по банкротству и т.д.

Мы рекомендуем проводить тест “тайного покупателя”. Закажите продукцию фирмы, пройдите “путь клиента” и многое станет ясно.

Ваша задача — выяснить, ведет ли бизнес свою реальную деятельность, или только собирает бабло с инвесторов

- Оцените продукт самостоятельно (его конкурентные преимущества, историю, сильные и слабые стороны)
- Посмотрите на сайт/мобильное приложение компании, привлекающей инвестиции (насколько он удобен, нативен и т.д.)
- Обратите внимание на социальные сети бизнеса (если вам заявляют о 10-летней успешной работе, а первая запись в условном фейсбуке сделана 2 месяца назад — это повод задуматься и задать вопросы)
- Позвоните в компанию под видом клиента и сделайте заказ. Задавайте вопросы о продукции, доставке, оплате и т.д. Российское инвестиционное жулье, как правило, очень поверхностное и пляшет по верхам — здесь посыпется большинство
- Посмотрите отзывы клиентов компании в интернете. Если это розничный товар с массовым покупателем, то отзывов (положительных и отрицательных) должно быть много
- Сделайте полноценный аудит присутствия компании в интернете. Проверьте домены и адреса

На прошлой неделе один из наших инвесторов “присмотрел” себе объект для вложения денег и обратился с запросом, мол, “что скажете?”. Это оказалась финансовая пирамида (справедливости ради, хорошо замаскированная).

3. Соотношение текущих бизнес результатов и суммы привлекаемых инвестиций

Все знают поговорку “Бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе”. Вам надо проверить бизнес на адекватность планов. Задайте несколько вопросов:

- Сколько инвестиций ищется всего?
- На что нужны деньги?
- Почему именно столько? (посмотрите инвестиционную смету)
- Каких измеримых результатов и когда планируете добиться, если получите деньги? Как изменится выручка/чистая прибыль бизнеса?

Опасайтесь общих ответов “деньги на рост” и т.д. Вам нужна конкретика. Из нашего опыта, есть определенное соотношение между текущими результатами и привлекаемой у частных инвесторов суммой.



В общем, если перед вами “голый” стартап без выручки, который при этом привлекает 20-30 млн ₽, или дедушка с проектом строительства завода на 2 млрд ₽ — то таким лучше денег не давать!

4. Как дела сейчас, в кризис?


Инвестировать сейчас в офлайн фитнес-клубы, без онлайн-составляющей — так себе идея. Не надо быть гением аналитики, чтобы это понять — отрасль мертва (вы будете смеяться, есть товарищи, которые сейчас продолжают привлекать инвестиции в эту сферу).

Я о другом — дело не в коронавирусе и пандемии, а в самом кризисе. Эпидемия рано или поздно закончится — изменится (уже изменилась) структура потребления. Люди стали по-другому принимать решения о покупке. Часть продуктов/услуг, которые были популярны до кризиса — отомрут.

Бизнес либо уже перестроился в новых реалиях, либо ему кранты и вас вводят в заблуждение


Спрашивайте у компаний, куда хотите дать денег: "Как “подрулили” ситуацию?", "Как дела сейчас?", "Что изменили?" Лезьте в “мякотку”:

- Просите банковские проводки и справки об оборотах за последние 2 месяца
- Спрашивайте, как люди изменили и адаптировали свой продукт (систему продаж), средний чек
- Просите комментарии по тому, что происходит сейчас, спрашивайте о планах и прогнозах на ближайший год

5. Узнайте про гарантии

Вот здесь самое интересное. По ответу на этот вопрос можно понять вообще все — какой бизнес перед вами, что он из себя представляет, и стоит ли иметь дело

- 100% гарантии. "Наша деятельность застрахована! Гарантирую доходность 30 % в месяц, инвестируй! Бизнес застрахован на выполнение плана продаж!"



- Залоги. А не пытаются ли впарить неликвид? Объективно, бизнес у которого есть хорошие залоги — банкопригоден. И привлекать частных инвесторов под 20-30 % годовых такие бизнесы не будут
- Поручительство собственников. Лучше, чтобы оно было. Смотрите их историю как физических лиц. Плюс суды и так далее. Гляньте реестр имущества
- Помните, 100 % гарантий не существует, это фикция и миф

6. Факторы надежности/ненадежности бизнеса


Обращайте внимание на 3 момента:

- Живучесть компании (насколько приспособлены к тому, что, если что-то случится, они не крякнут, а выживут)
- Репутация (если запахнет жареным, кинут ли вас или нет — как относятся к своим обязательствам — история предыдущих взаимодействий с партнерами)
- Сколько времени и денег вложено в бизнес

Положительные примеры и знаки:

- Давно на рынке
- Высокие наценки, хорошая маржинальность — защита от ошибок
- Опыт прохода кризисов в помощь
- Большой рынок + есть возможность роста
- Сами в бизнес вложили кучу денег
- Опытная команда, не школьники
- Сильное УТП, у продукта есть "ров"

7. За счет чего будет получена доходность, как она получается? Схема инвестиционной доходности


Фундаментально ничего нового не скажу — есть займы и есть доли. Мой совет — если нет большого опыта инвестирования в бизнес, начинайте с займов с ежемесячной выплатой %.

В них максимально быстрая обратная связь — платят или нет, максимально быстрое столкновение с реальной действительностью.

А в долях тебе пообещали что начнут платить дивиденды через 2 года (или выкупят твою долю через 3) и ты сидишь ждешь.

Через 2-3 года говорят “Кря, у нас не получилось!”. И ты понимаешь, что все, что у тебя осталось — это запись в ЕГРЮЛ.

8. Встреча — что говорят и как реагируют


Скажите, что хотите встретиться лично в офисе/на складе/производстве бизнеса, который привлекает инвестиций и все увидеть своими глазами.

Смотрите реакцию — человек поплывет, начнет увиливать/сьезжать, или уверенно согласится.

Потрошите + лезьте в конкретику. Представьте себе что проводите собеседование и оцениваете кандидата.

Приезжайте в офис


Но не на встречу в стиле: “посмотрели друг другу в глаза, я понял, что этот парень меня не кинет, и вообще, он такой харизматичный и уверенный в себе, у него точно все получится”.

Вообще забейте на основателя (или человека, который “продает” вам инвестирование в конкретную компанию, чаще всего это сам основатель).

Ваша цель — вывернуть этот бизнес наизнанку. И это реально не сложно, особенно человеку с “бизнесовым” мышлением. Займет максимум полдня:

- Приезжаешь в офис. Идешь к бухгалтеру и финансистам. 30 минут поговорили, позадавал вопросы, посмотрел ОПУ и ДДС, погонял по управленке и бухгалтерской отчетности — уже очень многое в бизнесе ясно
- Потом к маркетологам. Кто аудитория, в чем ваши отличия от конкурентов, какие каналы рекламы используете, покажите вашу аналитику, сколько бюджета потратили за последний месяц, а какой вообще план вам поставили на год/квартал/месяц. Час времени в отделе маркетинга — вам все станет ещё яснее
- Дальше к продажникам. Смотрим их дашборд, CRM, статистику в телефонии, планы опять же годовые/квартальные/месячные, спрашиваем кто сколько по времени работает и сколько зарабатывает. Сравниваем планы маркетологов и продажников друг с другом. Говорим с РОП-ом
- Идем на склад/производство. Потом к логистам и юристам. Все по аналогии

Прошелся за полдня по всем отделам — обладаешь 90 % полнотой информации. Сразу понимаешь, где есть нестыковки, несоответствия или преувеличения. В чем тебя обманывают или не договаривают.

9. Надо что-то делать вместе — все сразу вскрывается и проявляется

Наше ноу-хау как инвестиционной компании — тщательно проверяем бизнес и собственника. Мы не предлагаем руку и сердце на 1 шаге — наблюдаем, смотрим

- как держат слово
- как выполняют обязательства
- натура и подноготная
- характер человека

Бизнес делают люди. И чтобы оценить нужно время.

10. Персонажи, которые ведут несколько проектов, “серийные привлекальщики”


Обратите внимание, по рынку ходит много людей, бизнес которых — раскручивать инвесторов на бабки. Запустили какой-то проект, собрали денег инвесторов, просрали, запустили новый. И так по кругу. Свои деньги как правило никуда не вкладывают, такие типа “многолюбы”.

В общем, смотрите историю взаимодействия проекта и предпринимателя отдельно как физ. лица с инвесторами. Попросите рассказать о предыдущих проектах и истории с инвесторами. Попросите отзывы других инвесторов (если есть) и переговорите с ними.

11. Анализ финансовой модели


Проверьте управленческую отчетность бизнеса и сравните с бухгалтерской. Совпадает ли выручка? (ключевое). В целом проверьте управленку на адекватность

- Пренебрежение сезонностью
- НДС и другие налоги
- Вымышленные цифры расходов
- Откровенный бред по среднему чеку и т.д.
- Стоимость привлечения клиентов
- Зарплата собственника фигурирует? А то бывают ребята, которые говорят о чистой прибыли, а она равна его зарплате.
- Динамика бизнеса — растет/падает/стоит на месте
- Кредиторскую задолженность — объем долгов на текущий момент. Последите за соотношением долг/EBITDA(прибыль до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации). Если 3-4 — ок, 5-7 — жить можно, 10 и выше — бизнес сильно закредитован, лучше не вкладываться
- Посмотрите бухгалтерскую отчетность: баланс, прибыли, убытки

12. Юридический аудит

- Посмотрите договор, который вам показывают, покажите юристу. Только выбирайте по профилю. 100 % обязательный пункт. Недавно видел договор займа с веселой формулировкой “Если у инициатора проекта не получилось, он может ничего не платить”
- Учредители и генеральный директор, что есть на них
- Суды, исковые требования/заявления

Резюме:

чтобы найти 1 годный бизнес, надо посмотреть и отсеять 400 — 500.

Это большой труд — собрать адекватные проекты, которые не только возьмут деньги, но и вернут их с выгодой. Мы ежемесячно получаем заявки на финансирование от 200 — 400 компаний, отсекая 99,9 %, и эта статистика подтверждена на опыте и больших числах.

Подробнее с нашим регламентом можно ознакомиться по ссылке. Независимо от результатов нашей проверки, мы просим инвесторов лично проверять бизнес перед вложением денег.

Если вы нашли бизнес, который вам интересен в качестве объекта инвестирования, но есть сомнения и нужен взгляд со стороны — обращайтесь, поможем и подскажем.

Всем хорошей доходности! Ну и буду рад вашим комментариям.