Доверие как бизнес-модель: почему удержание клиентов — главный актив МФО

Елена Малышева, коммерческий директор Summit Group — о том, почему доверие становится главным измеримым активом.

Рынок микрозаймов постепенно выходит из фазы экстенсивного роста. Усиление регулирования, снижение маржинальности и отток слабых игроков заставляют МФО пересматривать привычные метрики успеха. В этих условиях место в рэнкинге по объему выдач остается важным индикатором масштаба бизнеса, но уже не дает полной картины его устойчивости. О том, как меняется логика рынка, мы поговорили с Еленой Малышевой, коммерческим директором Summit Group. 

Рынок МФО замедляется, но при этом ставит рекорды по прибыли. Как это сочетается и к чему готовиться?

По итогам 2025 года объем выдач МФО продолжил расти, однако темпы роста заметно снизились: прирост выдач замедлился с 51% в 2024 году до 35% в 2025-м. Темпы прироста портфеля также сократились более чем в два раза — с 41% до 22%. Одновременно усилилась нагрузка на качество активов: по данным «Эксперт РА», объем просроченной задолженности сроком свыше 90 дней увеличился быстрее портфеля, показав прирост 48%. 

При этом рынок, действительно, завершил год с рекордной чистой прибылью — 67 млрд рублей. Ключевым драйвером этого результата стало не наращивание выдач, а сокращение маркетинговых расходов за счет удержания существующих клиентов. Компании стали меньше полагаться на агрессивное привлечение новых заемщиков и больше — на удержание качественной повторной клиентской базы. Это один из ключевых сигналов рынка: в период охлаждения доверие клиента и предсказуемость его поведения начинают иметь прямое экономическое значение. 

Регуляторный контур при этом продолжает ужесточаться. С апреля 2026 года снижен предельный размер переплаты по потребительским займам, с октября должен заработать принцип «два займа в руки» для высокомаржинальных продуктов, а для онлайн-займов МФК уже введена обязательная биометрическая идентификация через [censored]. На этом фоне «Эксперт РА» прогнозирует сокращение объема выдач микрозаймов в 2026 году в пределах 5%, а также давление на прибыль сектора. 

В опубликованном в апреле 2026 года рэнкинге «Эксперт РА» Summit Group заняла 19-е место по объему выдач: объем выдач сократился на 5%, а портфель без просрочки 90+ вырос на 34%. Это была сознательная стратегия компании?

Мы можем объяснить снижение выдач осознанным изменением продуктового фокуса. Summit Group последовательно сокращала долю коротких высокооборотных займов и перераспределяла ресурсы в пользу среднесрочных продуктов с рассрочкой платежа и обеспеченного кредитования. По внутренним данным, доля PDL снизилась до 14% портфеля, тогда как среднесрочные продукты занимают 79% портфеля. 

Для нас было важно не просто нарастить выдачи, а изменить структуру портфеля. Мы последовательно снижали долю коротких высокооборотных займов и переводили часть клиентской базы в среднесрочные продукты. Такая модель дает меньший эффект в рэнкинге по выдачам, но повышает предсказуемость отношений с заемщиком и снижает зависимость от постоянного привлечения новых клиентов.

По нашим внутренним данным, удержание постоянных заемщиков достигло 87,5%, а доля новых клиентов, переходящих в категорию «постоянные 90+ дней», выросла с 59% до 77%. Для бизнеса это означает снижение зависимости от дорогого маркетингового привлечения и повышение предсказуемости денежного потока — особенно важное преимущество в период регуляторной турбулентности. 

Как понять, насколько бизнес МФО устойчив, если смотреть не только на объем выдач?

Рэнкинг по выдачам показывает масштаб бизнеса, но не всегда отражает его структурную устойчивость. Один из вспомогательных показателей, который позволяет сравнить бизнес-модели МФО, — соотношение работающего портфеля без просрочки 90+ к годовому объему выдач.

Этот показатель не является стандартной риск-метрикой и не заменяет анализ NPL, резервов, стоимости риска, списаний или винтажной динамики. Его задача другая: показать, какая часть годового потока выдач трансформируется в работающий портфель, остающийся на балансе компании.

У Summit Group этот коэффициент составляет около 0,39. Иными словами, на каждый рубль выданных за год займов приходится 39 копеек работающего портфеля, очищенного от просрочки 90+. Среди топ-20 участников рэнкинга «Эксперт РА» это шестой результат. 

Коэффициент портфель/выдачи не является риск-метрикой и действительно зависит от срочности продуктов, темпа роста бизнеса и структуры портфеля. Быстрорастущая компания с короткими займами всегда будет выглядеть иначе, чем та, что делает ставку на более длинные продукты. Но этот показатель позволяет увидеть важную особенность нашей модели: при меньшем объеме выдач мы формируем более значимый работающий портфель относительно годового потока новых займов. В период, когда рынок замедляется и стоимость привлечения клиента растет, это становится важной характеристикой устойчивости.

Что дает Summit Group запас прочности в условиях ужесточения регулирования?

При снижении выдач портфель Summit Group без NPL90+ вырос на 34% — на 12 процентных пунктов выше среднерыночной динамики. Это не означает автоматического преимущества по качеству риска, но показывает, что компания наращивает работающий портфель быстрее рынка, несмотря на более сдержанную политику выдач. 

Дополнительный запас прочности создают финансовые показатели. Показатель долговой нагрузки компании снизился: соотношение долга к капиталу составило 0,46x. Это дает компании возможность инвестировать в развитие в период, когда часть участников рынка будет вынуждена сокращать расходы и адаптировать бизнес-модель к новым ограничениям. 

Как, на Ваш взгляд, изменится конкуренция на рынке МФО в ближайшие годы?

Кейс Summit Group отражает более широкий сдвиг, который происходит на рынке МФО. Удержание качественных повторных клиентов перестает быть только маркетинговым инструментом. В условиях снижения маржинальности и усиления регулирования оно становится экономической необходимостью.

Для МФО это означает, что конкуренция постепенно смещается от простой скорости выдачи к способности выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, контролировать риск, снижать стоимость привлечения и формировать портфель, который сохраняет доходность не только в фазе роста рынка, но и в период его охлаждения.

В новой рыночной среде доверие становится не абстрактной ценностью, а вполне измеримым фактором бизнеса. Когда клиент понимает, что компания ценит его не только при первом обращении, но и при долгосрочном взаимодействии, это напрямую влияет на возвратность, повторные обращения и устойчивость денежного потока.

Данные «Эксперт РА» позволяют увидеть важный сдвиг: одного объема выдач уже недостаточно, чтобы оценить устойчивость бизнеса в эпоху регуляторных перемен. Все большее значение приобретают структура портфеля, удержание клиентов, стоимость риска, долговая нагрузка и способность компании адаптироваться к новым правилам рынка. Именно эти факторы, а не только место в таблице по выдачам, будут все сильнее определять устойчивость МФО в период, когда экстенсивный рост рынка постепенно исчерпывает себя.