Предлагаю в этой рубрике делиться опытом по разоблачению наиболее типичных психологических трюков, используемых риэлторами в работе с клиентами. На мой взгляд, риэлторы - очень большие мастера в использовании всяческих средств обмана своих клиентов, однако нужно отдать должное их профессионализму продавать давно залежавшийся товар. Вот об этом и предлагаю поговорить. Итак,
Трюк 1. Создание иллюзии ажиотажа у клиента.
Для этих целей используется масса нехитрых приёмов. Например,
- К моменту вашего прихода для просмотра какой-то квартиры на улице у дома вместе с риэлтором стоит несколько других клиентов, какбы ожидающих своей очереди для просмотра. Кто-то из них выглядит очень по-деловому, постоянно общается по телефону, собирает буквально за несколько звонков необходимые для покупки деньги. Кто-то пришёл с семьёй и жизнерадостно чирикает о предстоящем новоселье. Но так или иначе, все они очень хотят эту заветную квартиру, поэтому пришли на полчаса, а то и на час раньше назначенного времени.
- Вы приходите в офис продаж компании-застройщика и наблюдаете там буквально толчею людей. Да-да, буквально масса покупателей, разбирающих в ажиотаже остатки квартир. Все они самозабвенно общаются с консультантами-продавцами и подписывают буквально у вас на глазах договоры о покупке.
Разоблачение Трюка 1.
На самом деле эти люди - тоже риэлторы из разъездного театра-варьете. У них прекрасные актёрские качества и за это им нужно отдать должное. Разоблачить их можно если, например, несколько раз подряд прийти для просмотра одной и той же квартиры, или в один и тот же офис продаж. При этом каждый раз вы будете видеть одни и те же лица, как это неудивительно.
Трюк рассчитан пробудить в клиенте чувство конформизма или, проще говоря, стадное чувство. Ведь если так много людей собрались вместе для того чтобы купить эту квартиру, думает наивный клиент, то значит есть большой спрос, значит нужно хватать пока ещё что-то есть.
Совет. Не думайте что квартира пользуется таким уж ажиотажем. Она самая обыкновенная и не пользуется особым спросом. Просто вас разводят на покупку
Трюк 2. "Завтра" нас ожидает повышение цен.
Этот трюк наиболее часто используется продавцами новостроек. Идея предельно простая. Во время общения вам какбы между прочим сообщают что 1 числа следующего месяца, т.е. через неделю компания планирует очередное повышение цен на 2-4 тыс. рублей за кв. метр. И если вы планируете купить квартиру, то вам нужно поторопиться
Разоблачение Трюка 2.
На самом деле этот трюк призван пробудить в клиенте самое низменное чувство жадности и ускорить сделку. Ведь если через неделю будет повышение цен, то нужно поторопиться получить одобрение кредита у банка, подписать договор покупки и поскорее собрать деньги на первоначальный взнос.
Не думайте что продавец на самом деле планирует повышение цен. Планируемое повышение цен в компании объявляют по несколько раз на неделе. Просто вас разводят на покупку
Об остальных трюках поговорим потом. Всем хорошего дня!
Трюк 1. Создание иллюзии ажиотажа у клиента.
Для этих целей используется масса нехитрых приёмов. Например,
- К моменту вашего прихода для просмотра какой-то квартиры на улице у дома вместе с риэлтором стоит несколько других клиентов, какбы ожидающих своей очереди для просмотра. Кто-то из них выглядит очень по-деловому, постоянно общается по телефону, собирает буквально за несколько звонков необходимые для покупки деньги. Кто-то пришёл с семьёй и жизнерадостно чирикает о предстоящем новоселье. Но так или иначе, все они очень хотят эту заветную квартиру, поэтому пришли на полчаса, а то и на час раньше назначенного времени.
- Вы приходите в офис продаж компании-застройщика и наблюдаете там буквально толчею людей. Да-да, буквально масса покупателей, разбирающих в ажиотаже остатки квартир. Все они самозабвенно общаются с консультантами-продавцами и подписывают буквально у вас на глазах договоры о покупке.
Разоблачение Трюка 1.
На самом деле эти люди - тоже риэлторы из разъездного театра-варьете. У них прекрасные актёрские качества и за это им нужно отдать должное. Разоблачить их можно если, например, несколько раз подряд прийти для просмотра одной и той же квартиры, или в один и тот же офис продаж. При этом каждый раз вы будете видеть одни и те же лица, как это неудивительно.
Трюк рассчитан пробудить в клиенте чувство конформизма или, проще говоря, стадное чувство. Ведь если так много людей собрались вместе для того чтобы купить эту квартиру, думает наивный клиент, то значит есть большой спрос, значит нужно хватать пока ещё что-то есть.
Совет. Не думайте что квартира пользуется таким уж ажиотажем. Она самая обыкновенная и не пользуется особым спросом. Просто вас разводят на покупку
Трюк 2. "Завтра" нас ожидает повышение цен.
Этот трюк наиболее часто используется продавцами новостроек. Идея предельно простая. Во время общения вам какбы между прочим сообщают что 1 числа следующего месяца, т.е. через неделю компания планирует очередное повышение цен на 2-4 тыс. рублей за кв. метр. И если вы планируете купить квартиру, то вам нужно поторопиться
Разоблачение Трюка 2.
На самом деле этот трюк призван пробудить в клиенте самое низменное чувство жадности и ускорить сделку. Ведь если через неделю будет повышение цен, то нужно поторопиться получить одобрение кредита у банка, подписать договор покупки и поскорее собрать деньги на первоначальный взнос.
Не думайте что продавец на самом деле планирует повышение цен. Планируемое повышение цен в компании объявляют по несколько раз на неделе. Просто вас разводят на покупку
Об остальных трюках поговорим потом. Всем хорошего дня!
Изменено: - 01.12.2010 14:14
