Бизнес-модель

Бизнес-модель — что это такое?

Бизнес-модель — это системное представление того, как компания зарабатывает деньги. Проще говоря, она описывает, каким образом организация создает ценность для клиентов и превращает ее в прибыль. Это фундамент любого бизнеса — вне зависимости от его масштаба, отрасли или стадии развития.

Хорошая бизнес-модель отвечает на несколько ключевых вопросов: кто ваш клиент, какую проблему вы решаете, через какие каналы доставляете продукт или услугу, как строится взаимодействие с клиентом, какие ресурсы и партнеры вам нужны и, наконец, как вы зарабатываете.

Зачем бизнесу нужна модель

Бизнес-модель помогает предпринимателю сфокусироваться на главном: понять, как именно компания будет зарабатывать. Это особенно важно на старте проекта, когда ресурсов мало, а риски велики. Модель позволяет протестировать гипотезы еще до запуска, избежать ненужных затрат и быстрее найти работающую стратегию.

Для действующих компаний бизнес-модель — это инструмент переосмысления и роста. Рынки меняются, технологии развиваются, и даже устоявшийся бизнес может столкнуться с тем, что старая схема больше не работает. Обновление или пересборка бизнес-модели позволяет адаптироваться, внедрить инновации и повысить конкурентоспособность.

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана

Бизнес-модель и бизнес-план часто путают, но между ними принципиальная разница. Модель — это компактное описание логики бизнеса: кто, что, как и за сколько. Это своего рода «каркас» проекта. Бизнес-план — подробный документ, включающий финансовые расчеты, анализ рынка, маркетинговую стратегию, команду и прогнозы.

Простыми словами, бизнес-модель — это архитектурный эскиз, а бизнес-план — проект строительства с подробными расчетами, графиками и сметами. Модель дает лишь общее понимание, а план помогает воплотить идею в жизнь.

Как бизнес-модель помогает стартапам и зрелым компаниям

Стартапам бизнес-модель дает возможность сфокусироваться на потребителе и найти свою нишу. Она помогает определить, какие клиенты важны, какую ценность им предложить и как на этом заработать. Более того, хорошо проработанная модель облегчает привлечение инвестиций — она показывает, что у команды есть четкое понимание рынка и пути к прибыли.

Зрелым компаниям бизнес-модель нужна для оценки эффективности текущей стратегии и поиска точек роста. Ее пересмотр может привести к выходу на новые рынки, запуску новых продуктов или смене приоритетов. Многие крупные компании меняли свою бизнес-модель — например, переходили от продажи товаров к модели подписки или маркетплейса, чтобы идти в ногу с рынком.

Виды бизнес-моделей

Существует множество бизнес-моделей, и выбор конкретной схемы зависит от продукта, целевой аудитории, каналов продаж и стратегии компании. Ниже — основные типы моделей, которые можно условно разделить на классические и современные.

Классические бизнес-модели

1. Прямые продажи. Один из самых простых и распространенных вариантов. Компания производит товар или услугу и продает их напрямую конечному потребителю. Пример — брендовая одежда, которая реализуется через собственные магазины или сайт.
2. Производитель. Бизнес, основанный на создании и продаже собственного продукта. Это может быть как физический товар (например, техника или мебель), так и цифровые решения. Производитель может продавать напрямую или через посредников.
3. Франчайзинг. Модель, в которой одна компания (франчайзер) передает другой (франчайзи) право использовать свою торговую марку, бизнес-процессы и поддержку. 

Современные бизнес-модели

1. Подписка. Пользователь регулярно оплачивает доступ к продукту или услуге — ежемесячно, ежегодно и т. д. Такая модель применяется в онлайн-кинотеатрах, сервисах доставки еды, облачных платформах. Она удобна тем, что позволяет бизнесу получать стабильный поток доходов.
2. Freemium. Часть функций предоставляется бесплатно, но за расширенные возможности нужно платить. Примером могут служить сервисы с использованием ИИ: такая модель позволяет привлекать широкую аудиторию и затем конвертировать часть пользователей в платящих клиентов.
3. Маркетплейс. Платформа, которая соединяет продавцов и покупателей. Сам владелец платформы не производит товар, а зарабатывает на комиссии или плате за размещение. Примеры — Wildberries, Ozon, Avito.
4. Рекламная модель. Компания предлагает бесплатный продукт и зарабатывает за счет рекламы. Пример — социальные сети, поисковые системы, медиаплатформы. Главное — привлечь большую аудиторию, которую можно монетизировать через рекламодателей.
5. Peer-to-Peer (P2P). Модель, в которой пользователи напрямую обмениваются товарами или услугами, а бизнес предоставляет только платформу для взаимодействия. Классический пример — BlaBlaCar (совместные поездки) или Airbnb (аренда жилья).
6. Кастомизация (персонализация). Продукт или услуга адаптируются под конкретного клиента. Это может быть индивидуальная сборка ноутбука, дизайнерская мебель на заказ или косметика по типу кожи. Такая модель усиливает лояльность и позволяет выделиться на фоне конкурентов.

Пример бизнес-модели

Одним из ярких примеров успешной бизнес-модели считается трансформация компании LEGO. В начале 2000-х датский производитель игрушек оказался в кризисе: продажи падали, убытки росли. К 2004 году убытки компании достигли почти 300 млн долларов, и потребовалась срочная перезагрузка.

Руководство сделало ставку на глубокий пересмотр бизнес-модели. Вместо слепой гонки за новыми линейками продукции LEGO сосредоточилась на том, что умеет лучше всего: создавать конструкторы с высоким уровнем вовлечения. Компания сократила ассортимент, вернулась к базовым наборам и усилила работу с сообществом фанатов.

Ключевым элементом новой модели стала ставка на вовлеченность потребителей — появились онлайн-платформы, где пользователи могли предлагать свои идеи для новых наборов. Кроме того, LEGO начала активно сотрудничать с киностудиями и запускать серии по известным франшизам: «Звездные войны», «Гарри Поттер», «Бэтмен». Это дало компании новый импульс.

Результат — полное восстановление и рост. К 2015 году LEGO стала крупнейшим производителем игрушек в мире, обогнав Mattel. 

Business Canvas Model — Остервальдера: что это такое?

Business Model Canvas — это универсальный шаблон, помогающий предпринимателю или команде визуально структурировать и проанализировать бизнес-модель. Метод был разработан швейцарским экономистом Александром Остервальдером и описан в его книге «Построение бизнес-моделей» (Business Model Generation).

Главная идея этого подхода — упростить сложное. Вместо громоздких документов и десятков таблиц вы получаете один лист с девятью блоками, где наглядно представлена вся логика бизнеса — от целевой аудитории до структуры издержек.

Девять блоков модели Остервальдера

1. Потребительские сегменты (Customer Segments). Кто ваши клиенты? Какие группы пользователей вы обслуживаете и чем они отличаются?
2. Ценностные предложения (Value Propositions). Какую ценность вы предлагаете? Какие потребности решаете и чем отличаетесь от конкурентов?
3. Каналы (Channels). Через какие каналы вы доносите продукт до клиентов? Это может быть сайт, розничная точка, маркетплейс или соцсети.
4. Взаимоотношения с клиентами (Customer Relationships). Как вы выстраиваете и поддерживаете связь с клиентами? Это может быть личная поддержка, автоматизация, подписка и др.
5. Источники дохода (Revenue Streams). За что клиент платит? Какие существуют источники прибыли — прямая продажа, подписка, комиссия и т. д.?
6. Ключевые ресурсы (Key Resources). Что необходимо для функционирования бизнеса? Люди, технологии, лицензии, бренд и др.
7. Ключевые виды деятельности (Key Activities). Какие действия обеспечивают работу бизнес-модели? Производство, логистика, продвижение и т. п.
8. Ключевые партнеры (Key Partnerships). С кем вы сотрудничаете, чтобы создавать и доставлять ценность? Поставщики, подрядчики, стратегические партнеры.
9. Структура издержек (Cost Structure). Какие расходы сопровождают работу бизнеса? Аренда, зарплаты, закупки, реклама, обслуживание.

Business Model Canvas часто используют стартапы на этапе запуска. Он помогает быстро сформулировать бизнес-идею, протестировать ее на практике и понять, насколько она жизнеспособна. Заполнив все девять блоков, предприниматель получает визуальную «карту» бизнеса, которую можно легко адаптировать, если гипотезы не подтверждаются.

Для уже действующих компаний модель позволяет «разложить по полочкам» текущую бизнес-структуру, найти слабые места и точки роста. Ее можно использовать при выходе на новые рынки, запуске новых продуктов или при необходимости трансформации бизнеса.

Еще одно преимущество — универсальность. Шаблон подходит как для малого бизнеса, так и для крупных корпораций. Он может использоваться при подготовке к инвестициям, разработке стратегии или внутрикомандной коммуникации.

Business Canvas можно заполнять от руки на листе бумаги, в формате презентации или с помощью онлайн-сервисов, например, Canvanizer, Miro или Strategyzer. 

Пример бизнес-модели 

Uber — один из самых ярких примеров того, как инновационная бизнес-модель может полностью изменить привычный рынок. Компания не владеет собственными автомобилями, но организует перевозки по всему миру. В основе ее успеха — модель платформенного типа, основанная на Business Model Canvas.

Вот как выглядят ключевые элементы бизнес-модели Uber:

Потребительские сегменты. Uber ориентируется сразу на две аудитории: пассажиров, которым нужно быстро и удобно добраться из точки А в точку Б, и водителей, желающих зарабатывать, предоставляя такие услуги.

Ценностное предложение. Для пассажиров — это быстрая подача машины, прозрачные цены, возможность выбора уровня сервиса, безопасность и удобство приложения. Для водителей — гибкий график, доступ к заказам без посредников и простота регистрации.

Каналы. Все взаимодействие происходит через мобильное приложение, что обеспечивает удобство и контроль. Пользователь делает заказ, отслеживает машину и оплачивает поездку — все в одном месте.

Взаимоотношения с клиентами. Автоматизированный интерфейс, рейтинги водителей и пассажиров, система поддержки, бонусы и акции — все это помогает удерживать пользователей и повышать лояльность.

Источники дохода. Uber зарабатывает на комиссии с каждой поездки, а также внедряет дополнительные сервисы: доставка еды (Uber Eats), грузоперевозки и подписочные модели.

Ключевые ресурсы. Приложение, IT-инфраструктура, алгоритмы подбора водителей, бренд и база данных пользователей.

Ключевые виды деятельности. Разработка и поддержка цифровой платформы, маркетинг, наем и поддержка водителей, регулирование юридических и нормативных вопросов.

Ключевые партнеры. Водители, автопроизводители, поставщики технологий, рекламные агентства, сервисы страхования.

Структура издержек. Затраты на разработку и поддержку платформы, маркетинг, юридическое сопровождение, техническая поддержка, компенсации пользователям.